Criterio 8/10: Posibilidad de negocio internacional

Me gusta pensar en la venta directa como en una franquicia personal: tenemos a nuestra disposición productos que llevar al mercado, una marca, normas de uso de la marca, know-how, formación, material de soporte… y todo ello sin necesidad de aportar grandes cantidades de dinero para locales o stocks que nos aten financieramente. Es decir, todas las ventajas de una franquicia, pero sin las desventajas de las inversiones, los cánones, los royalties y los compromisos.

Una de esas ventajas de las franquicias es la facilidad para expandir el negocio más allá de las fronteras nacionales, pero muy pocas personas están en condiciones de plantearse una inversión en locales o empleados en otro país cuando ni siquiera se lo plantearían en el propio - y es ahí donde la franquicia personal adquiere todo su sentido.

En este aspecto nuevamente me parece tremendamente interesante la propuesta de Forever Living Products, que permite el patrocinio de nuevos distribuidores en cualquiera de los países en que tiene presencia… más de 150. Es decir, es más que sencillo crear una red internacional, y para obtener rendimientos sólo es preciso estar activo en el país de operación fiscal. Conviene recordar que en Forever no se producen transacciones entre distribuidores, cada uno de ellos opera con la central de Forever en su propio país. Por tanto un distribuidor no precisa conocer la fiscalidad o las operaciones de cada país, sólo se tiene que asegurarse de que los miembros de su red estén convenientemente formados y coordinados, bien online o bien mediante los eventos offline promovidos por la propia Forever en sus respectivos países de residencia. Los rendimientos se pagan según las reglas y normas en juego en el país de operación fiscal de cada distribuidor.

En Forever son bien conocidos los casos de algunos distribuidores europeos y americanos que, durante sus vacaciones en países de Asia, África o Latinoamérica, han dedicado una parte del tiempo a visitar emprendedores para invitarles a formar parte de su red, creando así una red internacional en países que además les gusta visitar. “Me voy de vacaciones a Senegal y además hago negocio” me parece una estupenda demostración de talento... y perfectamente replicable.

El encuentro mundial de Forever se llama Global Rally.
En 2014 se congregaron 22.000 personas en Londres.

En un mundo que ya es global y digital, se puede incluso hacer un contacto previo online. Por ejemplo, las redes sociales nos pueden ayudar a establecer contacto con personas de prácticamente cualquier país. ¿Por qué no utilizarlas, si nos ponen el mundo a un click de distancia? De hecho a menudo recibo invitaciones a probar diferentes negocios MLM tanto en mi buzón de Facebook (las más orientadas a producto) como de Linkedin (las más orientadas a negocio). Generar confianza en este primer contacto es esencial, porque si siempre es cierto que ‘no hay una segunda oportunidad para una primera impresión’ lo es aún más cuando se quiere contactar con personas de otros países. Pero la oportunidad existe y es real, así que lo importante es escoger una empresa que permita aprovecharla, como Forever.

Las redes internacionales permiten también equilibrar la balanza de la evolución de la economía en lugares diferentes. A menudo cuando las cosas van mal en un lugar del mundo van bien en muchos otros. Por ejemplo, la crisis financiera Europea prácticamente no se ha notado en muchos países de Latinoamérica o el sureste asiático. Los rendimientos que proporciona una red internacional están mucho más protegidos frente a las variaciones locales.

Si quieres saber más, o te planteas entrar a formar parte de un equipo de trabajo que sabe lo que hace, puedes contactar conmigo en la dirección jaime.izquierdo@spainaloe.com.

Criterio 7/10: Posibilidad de negocio online

Las posibilidades que ofrece Internet para desarrollar un negocio de cualquier clase no son en absoluto desdeñables, y de hecho hoy en día resulta inconcebible planificar un nuevo negocio de espaldas al mundo digital. Pero además, como ya comentaba en la introducción a esta serie de entradas, las personas que se dedican al marketing de redes tienen un perfil más que adecuado para desarrollar su negocio en redes sociales, ya que ambas actividades requieren habilidades relativamente parecidas.

Por otro lado, en mi caso siempre he tenido claro que cualquier negocio de marketing de redes debía poder alinearse con mis otras actividades de consultoría y formación (ambos con fuerte componente presencial), y la vertiente online podría ser una forma de engrasar y evitar fricciones entre ambos mundos.

Por todas estas razones considero importante elegir una empresa que facilite el desarrollo digital del negocio, y no tanto desde el punto de vista de la tecnología puesta a disposición de los distribuidores como de las facilidades para respetar los procedimientos y normas de uso de la marca en el ámbito del comercio digital y la comercialización a través de redes sociales.

Como la mayoría de empresas requieren credenciales para acceder a las intranets y foros de conocimiento, debo reconocer que en este punto no he realizado un estudio comparativo exhaustivo de la competencia. Me limitaré a enumerar los recursos que Forever Living Products pone a disposición de sus distribuidores y que me parecen interesantes, pero soy perfectamente consciente de que sería posible que otras empresas tuvieran una oferta mejor.

Cualquier nuevo distribuidor de Forever puede utilizar medios digitales para llevar a cabo la comunicación de su negocio.

Siempre hay tramposos, pero en última instancia cada distribuidor es responsable de sus actos y de los contenidos que publica. Para distinguir el entorno corporativo del entorno de cada distribuidor es obligatorio exhibir siempre la coletilla “Distribuidor Independiente FLP” en todos los medios que se abran: blogs, Facebook, Twitter, websites, etc.

Hay una batería de logos, imágenes y documentos de dominio público que se pueden incorporar siguiendo unas sencillas normas de sentido común.

La comunicación de propiedades curativas está totalmente prohibida para impedir cualquier confusión con productos medicinales. Tampoco está permitido vender productos de Forever en tiendas online fuera de Forever, pero la empresa dispone de una plataforma de eCommerce propia disponible para cualquier distribuidor que lo solicite. Forever proporciona además a cada distribuidor un enlace personalizado que le identifica, y que le permite canalizar a sus clientes hacia la tienda online para asegurar que las compras minoristas originadas desde cualquier medio digital (un blog, Facebook…) revierten en su cuenta de forma automática.



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Criterio 6/10: El Plan de Marketing

Para muchas personas el Plan de Marketing (sinónimos: plan de ascensos, plan de incentivos, o modelo de avance, etc.) debería ser el primer criterio de decisión y ocupar el primer lugar en la lista, pero ése no es mi caso. Aunque habría sido deseable que todos los criterios que expongo tuvieran un peso idéntico -o al menos similar- creo que la única forma de hacer sostenible un buen plan de marketing es tener un buen producto. Sin producto las ventas no se sostienen y caen más pronto que tarde. Pero una vez que ya hemos comprobado que sí hay producto con las suficientes garantías es esencial analizar cómo nos repercuten las ventas realizadas.

El Plan de Marketing es la herramienta fundamental que utilizan las empresas para orientar a sus distribuidores en una determinada dirección estratégica. Aquello que se incentiva es lo que la empresa quiere que ocurra:

Cuando un plan incentiva -o lo que es lo mismo, no castiga- determinados comportamientos es porque la empresa ha previsto que esos comportamientos le son beneficiosos, sin excepción.

Los síntomas nunca son desdeñables. Algunos posibles ejemplos:

• Una primera compra elevada, obligatoria y sin posibilidad de devolución puede revelar que la empresa ya cuenta con que muchos distribuidores abandonarán el barco a mitad de la travesía. Los que abandonen “se comerán” el producto que hayan comprado; pero la empresa ya lo ha vendido.
• Un especial hincapié en crear red como única forma de avanzar en el plan de marketing puede revelar carencias en el producto o límites en el mercado. Se busca afianzar muy rápidamente a los primeros en llegar, que normalmente están más profesionalizados y realizan su plan de marketing en alianza con la marca como representantes locales. La profundidad de la red (en sistemas de doble pata, por ejemplo) hace que no se gane prácticamente nada en los niveles inferiores pero mucho en la cúpula de la pirámide al incrementarse exageradamente la capacidad de agregación. De hecho las empresas que operan con esta estrategia se encuentran bajo la lupa ya que suelen considerarse en el límite de la legalidad.
• Un plan que premia exclusivamente el volumen de ventas se orienta hacia la creación de redes horizontales, con muchos consumidores finales dependiendo de cada distribuidor. Los distribuidores de más éxito son auténticos héroes de la venta personal, pero sigue siendo cierto que cualquier nuevo distribuidor tiene la oportunidad de llegar a lo más alto. Los beneficios se reparten más, y por lo tanto la cantidad que reciben los distribuidores suele ser menos espectacular. Son planes -en general- más estables y orientados al largo plazo, pero mucho menos atractivos en el corto.

Después de analizar los planes de varias empresas de marketing de redes nuevamente me quedo con el plan de Forever Living Products:

• El pedido mínimo para acceder a la distribución es de 60 euros. No sólo es accesible, es que me parece incluso escaso. Pero alguna persona de mi red lo ha agradecido y mucho, porque ha podido iniciar su negocio en momentos de gran dificultad prácticamente sin inversión inicial. Además al ser una inversión en producto la recuperación del dinero invertido se materializa desde la primera venta.
• Los nuevos distribuidores disfrutan de un descuento en compra del 15%. A este nivel se incorporan también los smart consumers, usuarios fieles de la marca que se adhieren a la red para poder comprar con descuento. El acceso al 30% de descuento en compra definitivo para todos los niveles posteriores se adquiere una vez que se compran dos puntos (equivalentes a más o menos 400 euros) a lo largo de dos meses consecutivos. También es un objetivo relativamente sencillo de alcanzar.
• La distribución no se pierde por no comprar, y la empresa recompra los productos no utilizados por un distribuidor que quiera abandonar.
• Nunca se retrocede en el plan de marketing. Una vez alcanzado un determinado nivel, se mantiene siempre. No hay compra mínima obligatoria. Y nadie de tu red te puede adelantar en el plan: si ellos suben te empujan hacia arriba, aunque con ciertas restricciones (para impedir ‘pelotazos’).

Forever recompensa la entrada de nuevas personas en la red de dos formas:

• Pagando la diferencia entre el 15% y el 30% de margen de compra al patrocinador (hasta que el nuevo distribuidor consiga su 30%, algo que ocurre a menudo ya desde el primer pedido).
• Y naturalmente subiendo el bonus de las ventas de la red (5%, 8%, 13%, 18%) a medida que se avanza en el plan.

Cuando se alcanza un determinado nivel dentro del plan sí que es preciso mantener el nivel de ventas personales para cobrar bonus, una palanca para forzar el equilibrio entre producto y red.

Hay más recompensas en el plan, pero éstas ya me parecen suficientemente atractivas para empezar.


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Criterio 5/10: Calidad y Garantía

No hay peor experiencia para una persona que se adentra en el mundo del marketing de redes que ofrecer su producto a un cliente, que el resultado no sea satisfactorio, y que no haya posibilidad de dar marcha atrás en la compra. Especialmente porque todos los que nos adentramos en el marketing de redes tiramos al principio de nuestros vínculos más fuertes: familia y amigos, o como dicen los inversores, las “tres efes”: family, friends, and fools (familia, amigos y locos).

A esos contactos que te compran en los inicios -también por cariño o solidaridad- y sin hacer muchas preguntas debes poder ofrecerles una excelente garantía o de lo contrario luego no podrás salir al mercado con la mínima confianza necesaria, salvo que te hagas cargo tú personalmente de ofrecer la garantía que tu empresa no ofrece. O sea, si tu nivel de ética en los negocios es mínimamente más apreciable que el de la red para la que trabajas, más pronto que tarde encontrarás problemas. Mal asunto.

Forever Living Products ofrece garantía completa de reposición del producto al cliente durante los primeros treinta días. Es decir, si un cliente quiere devolver el producto que ha comprado -incluso si está a medio consumir- durante este plazo el distribuidor le puede reintegrar con toda seguridad el importe al cliente, porque Forever le reemplazará el producto por uno nuevo. Ése es el significado de la palabra garantía.

¿Y saben por qué Forever puede ofrecer a sus distribuidores esta posibilidad? Pues es muy sencillo: porque los clientes de Forever no devuelven producto. Y éste es el significado de la palabra calidad. Ambos factores son esenciales para poder desarrollar una red efectiva y de confianza.

Todos los distribuidores de Forever son consumidores de sus productos, y no porque sea un requisito de la marca, sino porque sencillamente funcionan. El ejemplo más interesante es el zumo de pulpa de Aloe Vera, un producto cuyo sabor no es especialmente agradable y sin embargo supone aproximadamente la mitad de las ventas de la marca. En este vídeo Julio Dájer, "The Aloe Man", muestra orgulloso la mayor plantación de Aloe Vera Barbadensis en el mundo, y la de mayor calidad. "Mi trabajo es cultivar calidad, porque soy Julio, The Aloe Man":

No hay forma de promover la pulpa de aloe sin haber experimentado personalmente sus ventajas. El testimonio de los distribuidores es, a la postre, fundamental, como podemos ver en este vídeo explicativo de uno de los productos estrella de la marca, el combo Clean 9 para depuración y pérdida de peso en nueve días.

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Criterio 4/10: La Gama de Productos

Un aspecto importante que comentábamos en el punto 1 es la necesidad de sentirse cómodo con lo que uno vende. Tener opciones donde elegir permite a cada distribuidor identificar la línea comercial más adecuada para contactar con aquellos clientes con quienes le resulte más sencillo desarrollar su negocio. Es importante buscar una empresa que permita:

• Elegir una opción que no te comprometa de por vida, y
• Disponer de distribuidores especializados en distintos perfiles de producto de los que poder aprender experiencias y conocimientos complementarios de los propios.

De esta forma un nuevo distribuidor puede ser mucho más efectivo tanto en su acción comercial personal como en la construcción de su red, ya que este mismo razonamiento será igualmente aplicable a todos los nuevos distribuidores que se vayan incorporando.

Las propiedades del Aloe Vera para el cuidado de la piel son bien conocidas desde la antigüedad. Está documentado el uso que hacían de él las tropas de Alejandro Magno para curar las quemaduras, y también fue utilizado con profusión tras los bombardeos de Hiroshima y Nagasaki para aliviar las heridas de los supervivientes. Pero el Aloe Vera es un producto sorprendente que puede ser usado de muchas maneras, y la patente de Forever Living Products para la estabilización de sus propiedades en frío origina una gama enorme de productos que van desde el cuidado de la piel, estética, control de peso, nutrición, mascotas, hasta la mejora del rendimiento deportivo en atletismo, golf, ciclismo… la lista es interminable.

En esta infografía animada se puede ver el proceso de todos los productos Forever, y en este vídeo se explican algunos de los productos más populares en España, todos diferentes, todos interesantes.

Personalmente no me cabe duda de que así es más fácil crear una red, ya que incorporar distribuidores que se puedan sentir cómodos en áreas diferentes eleva el nivel del equipo en su conjunto. Lo importante es que cada distribuidor encuentre lo que a mí me gusta llamar su ariete, es decir, aquella parte de la gama con la que se siente realmente cómodo para salir al mercado.

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Criterio 3/10: El momentum… y el “sitium”

El marketing de redes es como el surf… hay que subirse a la ola en el momento justo: ni antes, ni después.

En una red madura, cuando la relación entre el número de distribuidores activos y la población de consumidores potenciales alcanza cierto grado de saturación, construir la propia red puede llegar a ser una tarea titánica que ponga a prueba nuestra resistencia a la frustración, una de las competencias más importantes en este negocio. No sólo se recibirán muchos noes, es que muy posiblemente cualquiera de los posibles contactos ya habrán sido “tocados” por algún otro distribuidor, generando esa amarga sensación de tener delante una “barrera insuperable”.

Por otro lado, entrar en una empresa completamente nueva y en pleno desarrollo aumenta las posibilidades de crear red pero también produce mucha incertidumbre, por el mayor desconocimiento de la marca y las dudas respecto de la penetración que finalmente tendrá en el mercado. Si sale bien, puede salir muy bien; pero el riesgo de que salga mal es más alto. Así que cada persona debe elegir el momento adecuado en función de a) sus pretensiones, y b) el riesgo que puede asumir.

Pero resulta tremendamente interesante entender que una misma ola que ya está rompiendo fuerte allí puede estar todavía gestándose aquí. Las empresas internacionales pueden estar saturadas o tener un mercado muy maduro en determinados países y en cambio estar casi completamente vírgenes en otros. Esta situación ofrece una gran oportunidad a los distribuidores locales, ya que pueden aprovechar todo el conocimiento (y las comisiones) de una red global sin perder ni un ápice de su oportunidad en el ámbito que realmente van a trabajar a diario.

La oportunidad de construir redes locales en diferentes países permite a un distribuidor ofrecer a su línea descendente el conocimiento acumulado gracias a la experiencia en otros mercados. La competencia internacional no afecta negativamente al distribuidor local sino más bien al contrario, con seguridad le permitirá construir una red igual o mejor si está bien soportada por una línea ascendente experta. Y ni que decir tiene que nuevamente la oportunidad internacional está abierta a todos.

En definitiva, me planteaba encontrar una empresa que tuviera una marca fuertemente consolidada fuera de España pero que aquí aún mostrara síntomas de oportunidad. En este criterio Forever Living Products también obtiene una puntuación máxima. Mantiene presencia física con sedes locales en más de 150 países con distribuidores internacionales de ingresos de siete cifras, pero ofrece una oportunidad imponente en el mercado español, con un grado de saturación mínimo (aproximadamente 14 veces menor que en el Reino Unido, por ejemplo).

Te invito a visualizar la revista Forever de Octubre 2014, donde podrás encontrar historias reales de gente real que genera ingresos reales, gracias al Aloe Vera.

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Criterio 2/10: La estabilidad de la empresa y sus gestores

Existen diferencias notables en la forma de operar entre el marketing de redes y los negocios tradicionales, pero en lo que no existe diferencia alguna es en que empresas de ambos tipos pueden caer. Eso sí: cuando cae una empresa de marketing de redes salen millones de sabios que ya lo habían predicho: que si son pirámides, que si no se sostienen… No sólo no es cierto, es que además ¿acaso los negocios tradicionales no caen? Pues claro que sí, y la lista histórica sería interminable. Las empresas caen por mil razones: porque cambian las condiciones del entorno, porque no están bien gestionadas, porque el producto no evoluciona o no tiene suficiente calidad…

Caen y perviven empresas tradicionales y de la misma forma caen y perviven empresas de venta directa. Unas cuantas de entre estas últimas nacieron hace décadas, y son empresas extraordinarias que siguen dando guerra y de cuyas ganancias se han beneficiado sus fundadores y socios pero también millones de emprendedores sencillos y modestos.

A la hora de elegir una empresa de marketing de redes es muy importante analizar qué estabilidad han mantenido a lo largo de su trayectoria, y muy especialmente en su historia reciente. En este punto también Forever Living Products ha puntuado especialmente alto. Después de treinta y siete años sigue siendo la empresa líder en su sector, primer productor mundial de Aloe Vera gestionando de forma impecable la plantación, la fabricación y la distribución, con un pulmón financiero que ya querrían para sí los mejores negocios tradicionales del mundo… que por cierto también forman parte del negocio, vía Forever Resorts

También es esencial analizar el currículum de sus gestores actuales: ¿qué valores atesoran? ¿Son empresarios de largo recorrido, o meros advenedizos de más o menos renombre buscando el beneficio rápido y después “si te he visto no me acuerdo”? ¿Qué otras empresas han gestionado? ¿Cómo lo han hecho, qué ha ocurrido con ellas? ¿Cuánto han dado de sí mismos por sus colaboradores? ¿Cuánto les admiran los que les conocen?



Rex Maugham y su hijo Gregg ya han demostrado con creces ser personas íntegras. Rex sigue siendo un líder extraordinario, emotivo y cercano a pesar de su fortuna, admirado hasta la emoción por los integrantes de la familia Forever. ¿Acaso pueden presumir de eso los propietarios de las mayores empresas tradicionales?

En el ámbito local, la gestión de Joaquín García al frente de Forever España y Portugal está resultando fundamental para crecer sin perder de vista lo que de verdad importa. Personalmente creo que no hay ninguna otra empresa de marketing de redes en España que abrigue este sentimiento.

En este criterio Forever es para mí la número uno.

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